Квалификация клиентов – это вычисление из всевозможных клиентов только целевых и нужных нам.
Разделим клиентов условно на 3 категории AAA-BBB-CCC, которые имеют:
Боль/потребность.
Финансовое состояние.
Срочность покупки.
Исходя из этих данных можно составить такую таблицу:
В первые 2-3 минуты разговора нам с вами нужно выяснить у клиента есть ли у него потребность, его финансовое состояние и насколько срочно ему нужно получить этот заказ.
Потребность:
Например, представим, что мы занимаемся продажей офисной техникой. Какой-то потенциальный клиент открыл новый офис и оставил у нас заявку «купить компьютер», разумеется, что потребность есть, нужно просто-напросто ее подтвердить таким вопросом: «Вы у нас на сайте заявку оставили, вам компьютер нужен, верно?». В большинстве случаев ответ будет «да»,значит, потребность есть.
Далее нужно уточнить платежеспособность клиента.
Бюджет:
Если мы спросим это «прямо в лоб», то есть вероятность того, что нам попросту не расскажут о своих планах на трату денег. На помощь приходят два способа:
1: «Шпион». Вы узнаете, сколько компьютеров нужно, для какой цели, с какой производительностью, кто и как будет за ними работать, какой функционал. Собрав такую информацию, можно уже предположить, какой у человека бюджет.
Подумайте, какие вопросы в вашей нише тоже могут подсказать бюджет клиента, и выпишите себе их.
2: «Я почему спрашиваю». Вы можете и «прямо в лоб» спросить, в какой примерно бюджет покупатель планирует уложиться. Но этот вопрос следует произнести более аккуратно: «Скажите, а какой бюджет примерно вы планируете выделить на покупку..., я просто почему спрашиваю, у нас очень много вариантов компьютеров, и если вы сообщите примерный, то я смогу сделать супер предложение, после которого мы точно договоримся!». Мы говорим ему: «Тебе будет выгодно — скажи, сколько ты хочешь потратить».
Ну вот, мы узнали бюджет клиента и, если он соответствует цене нашего продукта с лёгкостью ставим «+» в таблице – в колонке "деньги". Наш клиент уже имеет потребность и нужную нам платежеспособность. Осталось понять, как срочно нужна поставка.
Срочность поставки:
Уточнять сроки намного легче, чем бюджет. И так, задаем вопрос: «Скажите, а как срочно необходимо решить вопрос с покупкой компьютера?» – и клиент сам расскажет вам, как срочно ему нужна поставка.
Если у клиента есть потребность, поставку нужно совершить в ближайшее время и при этом имеется необходимый бюджет, то вас можно поздравить, перед вами клиент категории «АAA».
Чтобы клиент категории «АAA» купил, нужно просто не мешать ему. Внимательно изучить потребность, оперативно представить всевозможные варианты, заключить договор и, возможно, попросить внести предоплату. Все.
Клиенты BBB.
Клиенты категории «BBB» менее интересны. Они, как и «АAA», имеют потребность и деньги, но им не нужно это срочно.
На примере компьютеров такие клиенты обычно говорят: «Да, нам нужен компьютер, ваш вариант нам понравился, по цене нам тоже подходит, но мы только недавно открыли офис, поэтому заказывать планировали позже. Сейчас просто сравниваем цены и выбираем лучший вариант».
Неопытный продавец клиента отпустит, ожидая, что он вернется тогда, когда ему потребуется компьютер, но увы, возвращаются только 3–5 %. Чтобы не потерять клиента после квалификации его как «BBB», нужно склонить его на предоплату. Как только происходит предоплата, человек из «потенциального» превращается в «клиента».
Как заинтересовать «BBB»-клиентов оставить предоплату? Есть несколько проверенных трюков:
– Сказать, что ожидается повышение цен.
Ваша заявка успешно отправлена.
Наш менеджер скоро свяжется с вами.
