Воронка продаж

Время чтения: 3 минуты

Воронка продаж - что это такое и зачем надо?

В начале XX века американский маркетолог Элиас Сент-Элмо Льюис предложил универсальную модель продаж AIDA.

A — Attention (Привлечь внимание)

I — Interest (Создать интерес)

D — Desire (Вызвать желание)

A — (Клиент совершает действие)

Маркетолог понял, что если покупатель последовательно проходит все 4 стадии — то он с высокой вероятностью совершает покупку.

Это явилось неким прообразом современной воронки продаж.

Воронка — это визуализированное путешествие покупателя от момента, как он познакомился с продуктом и до того, как его оплатил.

Пример воронки продаж для магазина одежды:

-Увидел рекламу

-Зашел в магазин

-Выбрал вещь

-Купил

Это самый простой пример воронки продаж.

Как же может выглядеть полная воронка продаж?

Примерно так:

-Увидел рекламу

- Получил листовку (со скидкой\новинками\спец.предложением) от промоутера

- Подошел к магазину

- Зашел в магазин

- Ему предложили помощь в выборе / несколько вариантов того, что нужно клиенту

- Выбрал вещь

- Померил вещь

- Ему предложили дополнительный товар к этой вещи

- Получил дисконтную карту

- Оплатил

- Получил скидку на следующий заказ

- Ушел

Прямо сейчас возьмите и придумайте свою воронку продаж - путь того, как Клиент делает покупки именно в Вашем магазине.

Подумайте, как можно расширить эту воронку. 

То есть не зашел - купил. 
А увидел - зашел - выбрал - померил……....купил.

Почему Вам важно это сделать?

Так Вы будете реально знать, как именно Ваши Клиенты доходят до покупки. На каком моменте тормозят и не двигаются по воронке дальше.

Самое главное - что Вам с этим делать?

Дано:

Есть этапы воронки и количество людей, прошедшие их:

Прошли мимо магазина (1000 человек)

Остановились около витрины (100 человек)

Зашли в магазин (10 человек)

Стали смотреть товар (5 человек)

Померили (2 человека)

Купили (1 человек)

Теперь вопрос..?

Над чем Вам необходимо работать? 

Очевидно, что только 10% людей из тех, кто проходит мимо обращают внимание на Ваш магазин. Много это или мало - решать Вам.

10% от тех, кто остановился около витрины заходят в магазин. Мало? 

50% от зашедших смотрят товар. Более-менее?

40% от смотревших товар меряют вещи. Нормально?

50% от тех, кто померил делают покупку. Неплохо?

Становится понятно, над чем Вам нужно работать. 

Проходимость мы увеличить не можем. Оставляем, как есть. Но можем увеличить:

1. Количество людей, которые обращают внимание на Ваш магазин - яркая реклама, промоутер, аудио реклама, вывески и т.д.

2. Количество тех, кто зашел в магазин

Итого:

Прошли мимо магазина (1000 человек) не менялось в %

Остановились около витрины (300 человек) + 20%= 30%

Зашли в магазин (100 человек) +23% = 33%

Стали смотреть товар (50 человек) не менялось в %

Померили (20 человека) не менялось в %

Купили (10 человек) не менялось в %

Принцип увеличения продаж очень прост. Бизнес должен создать много Клиентов на входе в воронку и не растерять их до последнего этапа.

Воронка продаж — это основа бизнеса. Она программируется в самом начале и по ней, как по трубе, бегут Клиенты. Если предприниматель неправильно настроит этапы воронки — это может стать причиной низких продаж.