В любой сфере бизнеса есть:
Им интересна только общая тема. Возьмем в пример, что мы продаем компьютеры — они рассматривают в принципе любой ноутбук или компьютер. Им пока не интересны именно Вы, как компания, Ваши компьютеры, Ваши супервыгодные условия. Им просто интересно узнать: «А сколько в среднем стоит новый компьютер на рынке».
Этим клиентам интересна уже тема и Ваши предложения. Они уже выбирают у кого купить: чем Ваше предложение лучше конкурентов, в чем Ваша уникальность.
Им интересна тема, Ваша компания и Ваш продукт. Им интересно почему Ваш компьютер лучше, быстрее и чем круче производительность и комплектация Ваших устройств.
Чтобы прогреть холодного клиента Вы должны надавить на его боли. Нельзя рассказывать ему о том, какие Вы классные и о вашем продукте. Только боли и их усиливать. Им не интересна тема, Вы и Ваш продукт. Им интересно узнать про то, насколько быстро и моментально загружается компьютер и как улучшится и ускорится их работа.
«Сколько сейчас тратите времени на включение и полную загрузку компьютера? Как давно поняли, что не устраивают старые компьютеры?»
Если холодному клиенту усилить его боль — он сразу становится теплым.
Чтобы теплого клиента сделать горячим — нужно показать ему слепые зоны.
Например, в любой оптовой торговле клиенты хотят всего 2-х вещей: больше прибыли, меньше расходов. Любая ваша аргументация о покупке должна сводиться к росту доходности. Теплому клиенту можно показать, как и где он теряет деньги. Вы можете стать очень интересными. Это и есть переход из теплого в горячий.
Горячему клиенту для покупки нужны эмоции. Вы должны быть убедительным, уверенны. Если продавец не верит в свой продукт — это читается. Если Вам будет продавать компьютер человек с кнопочным телефоном и в домашней одежде — Вы не купите. Вы не поверите ему. Не будет эмоциональной связи.
Если продавец приунывший, скучный — продажи не будет. Он сможет найти и надавить на боль, прогреть клиента. Но не закроет сделку. Нет эмоций.
Холодный - Общая тема - Давить на боли.
Теплый - Общая тема, Ваше предложение - Показать ему слепые зоны.
Горячий - Общая тема, Ваше предложение, Ваше решение - Дать эмоции.
Ваша заявка успешно отправлена.
Наш менеджер скоро свяжется с вами.
