Время чтения: 3 минуты
В начале XX века американский маркетолог Элиас Сент-Элмо Льюис предложил универсальную модель продаж AIDA.
A — Attention (Привлечь внимание)
I — Interest (Создать интерес)
D — Desire (Вызвать желание)
A — (Клиент совершает действие)
Маркетолог понял, что если покупатель последовательно проходит все 4 стадии — то он с высокой вероятностью совершает покупку.
Это явилось неким прообразом современной воронки продаж.
Воронка — это визуализированное путешествие покупателя от момента, как он познакомился с продуктом и до того, как его оплатил.
Пример воронки продаж для магазина одежды:
-Увидел рекламу
-Зашел в магазин
-Выбрал вещь
-Купил
Это самый простой пример воронки продаж.
Примерно так:
-Увидел рекламу
- Получил листовку (со скидкой\новинками\спец.предложением) от промоутера
- Подошел к магазину
- Зашел в магазин
- Ему предложили помощь в выборе / несколько вариантов того, что нужно клиенту
- Выбрал вещь
- Померил вещь
- Ему предложили дополнительный товар к этой вещи
- Получил дисконтную карту
- Оплатил
- Получил скидку на следующий заказ
- Ушел
Прямо сейчас возьмите и придумайте свою воронку продаж - путь того, как Клиент делает покупки именно в Вашем магазине.
Подумайте, как можно расширить эту воронку.
То есть не зашел - купил.
А увидел - зашел - выбрал - померил……....купил.
Так Вы будете реально знать, как именно Ваши Клиенты доходят до покупки. На каком моменте тормозят и не двигаются по воронке дальше.
Дано:
Есть этапы воронки и количество людей, прошедшие их:
Прошли мимо магазина (1000 человек)
Остановились около витрины (100 человек)
Зашли в магазин (10 человек)
Стали смотреть товар (5 человек)
Померили (2 человека)
Купили (1 человек)
Теперь вопрос..?
Над чем Вам необходимо работать?
Очевидно, что только 10% людей из тех, кто проходит мимо обращают внимание на Ваш магазин. Много это или мало - решать Вам.
10% от тех, кто остановился около витрины заходят в магазин. Мало?
50% от зашедших смотрят товар. Более-менее?
40% от смотревших товар меряют вещи. Нормально?
50% от тех, кто померил делают покупку. Неплохо?
Становится понятно, над чем Вам нужно работать.
Проходимость мы увеличить не можем. Оставляем, как есть. Но можем увеличить:
Количество людей, которые обращают внимание на Ваш магазин - яркая реклама, промоутер, аудио реклама, вывески и т.д.
Количество тех, кто зашел в магазин
Итого:
Прошли мимо магазина (1000 человек) не менялось в %
Остановились около витрины (300 человек) + 20%= 30%
Зашли в магазин (100 человек) +23% = 33%
Стали смотреть товар (50 человек) не менялось в %
Померили (20 человека) не менялось в %
Купили (10 человек) не менялось в %
Принцип увеличения продаж очень прост. Бизнес должен создать много Клиентов на входе в воронку и не растерять их до последнего этапа.
Воронка продаж — это основа бизнеса. Она программируется в самом начале и по ней, как по трубе, бегут Клиенты. Если предприниматель неправильно настроит этапы воронки — это может стать причиной низких продаж.